Леонид Токарский - Мой ледокол, или наука выживать
Шрага звонил мне несколько раз, пытаясь убедить, обещая разные материальные привилегии. Я не смог «наступить» на себя. Самолёт, на котором летели все наши сотрудники, был захвачен террористами. Они вынудили лётчиков кружить в воздухе, пока не закончился керосин. Пилоты пытались совершить посадку самолёта «Ditching» на воду — но не смогли. Самолёт разбился. Все погибли.
Вернувшись вечером домой после сообщения, я налил себе стакан коньяка. По старому матросскому обычаю налил ещё два стакана и покрыл ломтиками хлеба.
Потом выпил и помянул Шрагу и Амрама добрым словом.
А я почему-то был уверен, что эпоха моего «выживания» уже закончилась, и это звериное чутье мне уже не пригодится.
Глава 35
Начало карьеры в бизнесе
С началом новой карьеры в бизнесе мне опять потребовались знания. Пришлось пройти годовой курс маркетинга. Обучали нас серьёзно и профессионально: как одеваться, как вести переговоры, как вести себя за столом. Проводились особые тренировки ведения переговоров перед кинокамерами. Затем обсуждались все нюансы поведения. Потом пошли дополнительные курсы, такие, как работа с прессой, особенности культуры разных народов, язык тела, нормы поведения, искусство убеждения и представления предмета.
Много времени уделялось правильному составлению контрактов, международному и юридическому праву. В продолжение своей карьеры бизнесмена от государства, я получил персональное право подписи контрактов стоимостью до 10 миллионов долларов. Мне приходилось подписывать контракты и на большие суммы, но уже по телефонному разрешению или по доверенности. Время было очень интересное и сложное. Моя задача состояла в том, чтобы принести работу трём заводам, тысячам людей. Такую работу может получить человек, который либо родился в семье «ротшильдов», либо работает на государственном предприятии на моей должности. Говорят, инженер не может стать хорошим бизнесменом. Я считаю, что это не так, всё зависит от характера человека. Мне инженерное образование и опыт всегда помогали. Один из недостатков, который очень мешал, — это неумение торговаться. У меня существовал психологический барьер. Таков был результат воспитания. Родители считали, что те, кто торгуются, — недостойные спекулянты. Эта психология передалась и мне. Надо было учиться торговаться.
Пришлось сделать это частью своего хобби. Я люблю собирать безделушки, сделанные руками умельцев. Обычно такие вещи продаются на рынках. Я начал торговаться на рынках и, надо сказать, достиг хороших результатов. Однажды, покупая на рынке у автора красивейшую безделушку из дерева, я сбил ему цену наполовину и заплатил 30 долларов. Судя по изделию, мужчина был настоящим художником своего дела — самородком. Но внешне выглядел не лучшим образом. Печально посмотрев мне в глаза, он сказал: «Ну что для вас доллар! А ведь мне жить надо на эти деньги!» Я посмотрел на него и подумал, что он прав. Поскольку миссия моя — потренироваться в торгах — была уже выполнена, совесть моя была чиста. Я добавил к тридцати уплаченным долларам ещё 50 и сказал ему: «А это вам премия за прямоту от израильтянина».
Когда я вошёл в самолётный бизнес, в странах постсоветского пространства было много начинающих деловых людей, пытавшихся основать авиакомпании. Это были талантливые и упорные люди, верящие в перспективы авиации, которым зачастую не хватало элементарных знаний или средств. А иногда и атмосфера в стране была слишком враждебной. Мне по долгу службы приходилось знакомиться со многими из них. Старался помочь им, чем мог, в основном, техническими консультациями. Немногие сумели достичь желанного успеха. Те же, кто достиг цели, сегодня считаются «олигархами», и их большая часть осталась моими личными друзьями.
С одним из них я встречался в Тель-Авиве много лет назад. Он буквально плакал, рассказывая о своих долгах и падении бизнеса. Это был замечательный человек. И глубоко несчастный. Я посоветовал ему не брать деньги в долг, а просто выписать месячные чеки на полтора года вперёд. Он совершенно не был знаком с банковской системой и стал расспрашивать меня, как это делается. Прошло много лет. Сегодня этот человек — владелец нескольких авиационных компаний и ему уже не нужны мои советы. Но при встрече он всегда с чувством признательности вспоминает, как я его успокоил и дал ему нужный в тот момент совет. Иногда встречаюсь с ним в России, и мы всегда выбираемся вместе поужинать и поговорить. Когда мне была нужна работа для наших заводов, он вызывал своего Генерального Директора и говорил ему: «Леониду Натановичу нужна работа. Передай ему наши двигатели в ремонт и без конкурса. Леонид Натанович нас не обманет».
В самом начале распада СССР я близко познакомился с «илюшинцами». Особенно сблизился с Игорем Яковлевичем Катыревым, Главным конструктором самолёта Ил-96. Советские авиаконструкторы — великолепные инженеры, но не умели считать деньги, не знали, как калькулировать инженерную работу, как заинтересовать частных западных заказчиков. Мы вели долгие разговоры о разнице в подходе к авиации Запада и Востока. С советским подходом я знаком не был, так как авиаконструктором стал уже в Израиле. Я возил им программы PC на дисках и объяснял, как определяют стоимость конструкторской работы. Авиаконструкторов очень интересовала система организации работы на Западе. Катырев часто говорил мне: «Видишь, Лёня, мы ведь для того и послали тебя на Запад, чтобы теперь ты нас научил». Я отвечал ему: «Так ведь вы же меня выгнали и гражданства лишили!» — «Лёня, на Родину-мать не обижаются!»
Через них познакомился с нужными мне авиакомпаниями. В результате мы получили доступ ко многим авиационным корпорациям и авиакомпаниям, начинающим свой путь. На более позднем этапе меня просили читать лекции по технике управления и руководству больших корпораций и заводов. Очень популярными были темы: «Техника принятия решений», «Ящик инструментов руководителя», «Ведение бизнеса», «Техника науки побеждать на конкурсах», «Маркетинг, понимание западной ментальности».
В командировках я переезжал из города в город, с завода на завод, из одной авиакомпании в другую. Руководители предприятий и корпораций сами между собой регулировали время, когда и у кого я выступаю. Условие было всегда одно и тоже — получение работы для Концерна. Мне никогда даже не приходилось «продавать» возможности своего Концерна. Всё это слушатели и партнёры знали и так. Я спрашивал: что потенциальные заказчики хотят знать и иметь, чего им не хватает? Они всегда советовались о своих проблемах и из этого рождались новые проекты и контракты. Авиаторы посвящали в свои сокровенные и не дающие им покоя коммерческие проблемы и тайны. Мне, смущаясь, говорили, например, что невозможно объяснить западному человеку, что главный бич в России — это не технические проблемы, а воровство. Добавляли, что я это могу понять, а американцы — нет. Ты, мол, свой, а они — чужие. Мои коллеги органически не могли принять тот факт, что я был представителем иностранной компании. Всё это только потому, что говорил по-русски и относился к ним с уважением и пониманием. Были случаи, когда я приезжал уже после подписания контракта с нашими западными конкурентами. Мне приносили этот подписанный документ, и когда я соглашался принять условия этого уже подписанного контракта, работа переходила к нам в Израиль. Перед нашим конкурентом извинялись, придумывали какие-то несуществующие причины и прерывали контракт.
