Максим Котин - И ботаники делают бизнес
И вот теперь Федор нашел свой философский камень: он купил для магазина на Чернова инфракрасный счетчик покупателей. Сравнивая число покупателей с количеством чеков, можно высчитать, сколько людей в итоге сделали приобретение, а сколько ушли, так ничего и не купив. Накануне Нового года Федор решил привязать премии продавцов к «коэффициенту обслуживания». Коэффициент представлял собой количество чеков, деленное на число посетителей. То есть если каждый второй посетитель делал покупку, коэффициент составлял 0,5. Федор высчитал, какой коэффициент для Чернова обычный, и за повышение предложил премию, а за снижение штрафы.
Замороженные продавцы, разумеется, восприняли нововведение с закономерным недоверием сметливого русского человека, который прекрасно осведомлен, что нововведения ни к чему хорошему не приводят. Тогда Федор отменил штрафы, оставив одни только премии, и сам вышел на работу в магазин, чтобы на деле продемонстрировать: можно поднять коэффициент и заработать больше, если продавать, общаться с покупателями и пытаться им помочь.
С эмоциональными увольнениями вы повели себя не просто некрасиво, но и глупо. С людьми нужно разговаривать, в сложных вопросах – с глазу на глаз, а тут – какое-то барство с пацанством.
КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА
До введения новой системы в обычный день коэффициент обслуживания на Чернова составлял около 0,45. Перед открытием магазина Федор собрал продавцов и сказал, что сегодня они сделают 0,6 (про себя подумал, что это, наверное, многовато, но было поздно). Еще он раздал каждому по подарочному сертификату, который нужно было накануне праздников суметь кому-то продать. Один сотрудник спросил: «А что будет, если я не продам?» Федор ответил: «Уволю. Шутка». Продавец как будто не услышал последнего слова и начал выражать несогласие. Федор, сам того не ожидая, перебил: «Все, вы уволены, теперь это не шутка. Кого еще что-то не устраивает?» Другой продавец тоже начал выражать недовольство. Федор уволил и его.
Он старался никогда не принимать импульсивных решений. Но он просто устал. Он не мог больше бороться с безверием и апатией, которые его окружали со всех сторон. Он готов был уволить их всех и остаться единственным продавцом в этом «гипермаркете». К его счастью, больше никто не возражал.
Они проработали весь день и закрылись с коэффициентом 0,59. Это позволило поднять выручку на двенадцать процентов по сравнению с предыдущим днем, притом что посетителей накануне было на пятнадцать процентов больше.
После Нового года один из крупнейших поставщиков – холдинг «АСТ» – стал давить и требовать увеличить долю своих книг в ассортименте. Федор боролся за каждую копейку, пытаясь оптимизировать процессы так, чтобы наконец в бизнесе наступило если не лето, то хотя бы поздняя весна со среднесуточной температурой выше нуля. Любое ухудшение условий могло отбросить его назад. Он договорился о встрече с коммерческим директором и поехал в Москву.
Федор уже знал, что спор можно выиграть, только если ты не очень хочешь победить. Поэтому он сразу проработал запасной вариант. Этот запасной вариант состоял в том, чтобы вообще отказаться от работы с «АСТ».
Большая часть ассортимента крупнейших поставщиков взаимозаменяема: если у «АСТ» есть книжка рецептов приготовления блюд в горшочках, то и у «Эксмо», скорее всего, такая книга тоже найдется. А читателю по большому счету все равно, какую из них выбрать. Поэтому от большей части ассортимента одного поставщика можно отказаться.
Другое дело – бестселлеры. Это книги, которые ничем не заменишь. Если люди хотят прочитать новый детектив Акунина, им не подсунешь Агату Кристи. Если хотят прочитать последнюю книгу Пелевина, не поможет Сорокин. Именно ради бестселлеров люди часто и идут в книжный магазин.
Поэтому крупные издательства и гоняются за хитами, поэтому и платят авторам зачастую солидные гонорары. Имея в портфеле книги, без которых магазины не могут нормально работать, ты можешь заставить розницу взять весь твой ассортимент. Хочешь наши бестселлеры? Поставь на полку и нашу книгу рецептов блюд в горшочках. Но Федор прикинул, что при предложенных условиях выгоднее будет совсем вывести «АСТ» из продажи, а их бестселлеры закупать за предоплату прямо на мелкооптовом складе в Москве.
Чтобы уточнить условия и цены закупки бестселлеров за предоплату, он даже съездил на мелкооптовый склад, который скрывался в подвальном помещении спального московского района за неприметной табличкой «Главсеверторг». Но в то же время он продумывал, что можно предложить «АСТ» еще больше увеличить их долю, но за это вытребовать и лучшие условия.
«Эксмо» и «АСТ» были огромными компаниями с миллионными оборотами, состоящие из многих издательств, собственных оптовых компаний и розничных сетей. Но «АСТ» при этом умудрился сохранить дух маленькой предпринимательской компании, хоть и не без ущерба для логики всех процессов, в то время как «Эксмо» стал к концу нулевых бюрократизированной и довольно неповоротливой организацией.
Федор вряд ли смог бы встретиться с коммерческим директором «Эксмо», даже если бы очень захотел. Директор Нижегородского филиала, к которому был почему-то приписан в их структуре Сыктывкар, – такова была самая высокая ступенька в иерархии «Эксмо», на которую Федор мог подняться.
С коммерческим директором «АСТ» он организовал встречу буквально за несколько дней. Поэтому он не очень удивился, когда быстро и легко договорился с ним о том, что его фирма доведет долю «АСТ» в Коми до сорока процентов, но за это «АСТ» даст ему годовую отсрочку платежей. Эти условия делали Федора сильно зависимым от «АСТ», и прежде он бы побоялся идти на такую сделку, но теперь привередничать не приходилось. К тому же пол-оборота он все же делал на канцелярских товарах, а не на книжках. А значит, больше половины бизнеса не зависела от «АСТ», что хоть как-то страховало от возможных осложнений в отношениях с главным поставщиком.
Зато годовая отсрочка позволяла Федору получать книги практически бесплатно, возвращая поставщику деньги только после того, как товар покупали. Это значило, что он мог открывать новые магазины, вкладывая в книги намного меньше денег, чем прежде. А в его ситуации это был очень серьезный ресурс, которым он планировал воспользоваться уже в ближайшее время, хотя, казалось бы, только осенью он прикрыл два своих магазина.
Опыт магазина на улице Чернова показывал, что величина торговой площади имеет для успеха предприятия ключевое значение. И Федор видел возможность открыть как минимум еще один такой же большой магазин в Эжве – городе-сателлите Сыктывкара.
