Максим Котин - И ботаники делают бизнес
В конце концов, в магазин на шестом этаже торгового центра тоже никто не верил. А он стал самым рентабельным магазином за всю историю предпринимательства Федора Овчинникова. Ни один другой магазин, который он открывал после «Силы ума», не мог сравниться с ним по выручке на квадратный метр. То есть каждая новая точка Федора оказывалась хуже его первого творения. Магазин на улице Чернова должен был изменить эту печальную статистику.
Но для этого сначала надо было изменить многие сложившиеся принципы работы: большой магазин требовал больших перемен. Наконец-то появилась возможность изменить систему закупок и сделать ее куда более эффективной. Раньше книги доставлялись с помощью логистических компаний, которые везли их в Сыктывкар из Москвы вместе с грузами других клиентов. Чтобы арендовать свою фуру и снизить стоимость перевозки, нужно было закупать сразу много книг, а так много Федору прежде было не нужно. Теперь же он арендовал склад в Москве, куда поступал товар от сотни поставщиков. Фура просто забирала книги со склада и отвозила в Сыктывкар. Стоимость доставки таким образом удалось снизить в пять раз: перевозка двадцати тонн книг стала стоить сорок тысяч против двухсот, которые Федор платил прежде.
Так он на собственном опыте ощутил, что масштаб бизнеса приносит существенную экономию и чем больше сеть, тем легче ей держать конкурентную цену.
Организуя собственную логистику из Москвы, Федор решил одновременно существенно расширить ассортимент магазина не только большим количеством книг, но целыми новыми категориями – прежде всего канцтоварами, а еще кинофильмами, музыкой, компьютерными программами, играми, без которых современный книжный супермаркет был немыслим. В магазинах «Книга за книгой» и раньше можно было найти фильмы, музыку и ручки с блокнотами, но не-книжной продукции все-таки было немного, да и закупала их компания у местных оптовиков. Теперь же, открывая большой магазин и имея в Москве склад, можно было выйти напрямую на федеральных поставщиков мультимедийной продукции и канцтоваров.
Снижая таким образом закупочные цены и издержки на логистику, Федор одновременно решил взять курс на уменьшение наценки на весь товар – чтобы сделать свой большой магазин вне конкуренции не только по ассортименту, но и по ценам.
Когда Федор открывал «Силу ума», его наценка составляла семьдесят процентов от закупочной цены. Непосвященному может показаться, что это очень много (Федор даже не решался написать про наценку в своем блоге, хотя без стеснения публиковал выручку). Но на самом деле семьдесят процентов – это очень мало. Как правило, чтобы книжному или любому другому магазину получить жалкие три-четыре процента прибыли, приходится продавать книги вдвое дороже, чем они стоят в издательстве.
Аренда помещения, свет и тепло, доставка и сортировка, работа консультантов и кассиров, маркетинг, реклама и, наконец, обслуживание кредитов – все это требует затрат, не говоря уж о том, что надо еще платить налоги. Сначала Федор поднял цену, потому как заметил, что у него авторский магазин с хорошей атмосферой, а цены ниже, чем на развалах. Потом он поднял цены еще чуть-чуть, чтобы снизить скорость продажи товара, потому что логистика просто не справлялась: книги продавались слишком быстро, а сложившаяся система закупок не позволяла достаточно оперативно восполнять пробелы. А когда удорожание книг не привело к снижению спроса, он поднял цены еще выше, тем более что федералы, получив отпор в «Городе мастеров», решили вовсе не идти в Коми, и получилось так, что у Федора просто не было конкурентов, которые могли бы начать с ним ценовую войну.
В итоге к 2009 году наценка в магазинах «Книга за книгой» приблизилась к ста сорока процентам, а это было много, что стало совершенно очевидно, когда наступил кризис и спрос на книги упал. Люди начали экономить, для многих стало важно, стоит книга сто девяносто рублей или двести десять. Федор решил вернуться к тому, с чего начинал. Он понял, что нужно стимулировать спрос, а для этого снижать наценку. Чтобы цены в его магазине стали убийственно низкими, даже по сравнению с федеральными интернет-магазинами, даже без учета стоимости доставки. Для успеха магазина «Книга за книгой» на Чернова, который Федор называл гипермаркетом, низкая цена представлялась ключевым фактором успеха.
Cамое печальное – конец светлой романтической идеи «Силы ума» – уютного магазина интеллектуальной литературы. Бабло победило все. Будет тупо большой и гламурный книжный, еще и с канцтоварами и сувенирами и прочими «прелестями».
КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА
И хотя слово «гипермаркет» было некоторым преувеличением, Федор и вправду никогда еще не открывал такого большого магазина. Для него нужно было заказать, доставить, зарегистрировать в информационной системе и расставить около шестидесяти тысяч книг. Притом что с прошлого года перед многими поставщиками повисли долги и они не горели желанием отгружать новый товар в кредит. Притом что офис компании переезжал со склада на Огородной в подсобные помещения на Чернова и нужно было перевезти компьютеры и обустроиться на новом месте, ни на день не останавливая подготовку открытия. Притом что компания начала переход с седьмой версии информационно-бухгалтерской системы «1С» на восьмую.
Из-за перехода на новую «восьмерку» приходилось решать множество мелких, но досадных проблем. Менеджеры выучили уже все особенности и глюки «семерки», но совершенно не ориентировались в «восьмерке» и не знали, чего от нее ожидать и какими трюками пользоваться, чтобы избежать проблем. То и дело налог на добавленную стоимость грузился дважды на одну книжку, потому что система не учитывала, что в цену уже был включен этот налог. То и дело «одинэска», не найдя штрих-кода очередной книги, искала и подставляла его по названию, в результате чего какие-нибудь сказки с одинаковым названием, но разных изданий начинали стоить на кассе двадцать рублей вместо пятисот.
Для Натальи Одинцовой, которая отвечала за приемку и учет товара, подготовка магазина превратилась в сущий кошмар, особенно потому, что сама она как раз переехала на новую квартиру. Проведя день на работе среди бардака, коробок и пачек книг, она приходила домой, где ее ждал такой же бардак. А Федор, подгоняемый призраком банкротства, просто не позволял людям перевести дух. Чтобы открыть «Книгу за книгой» на Карла Маркса, потребовалось два месяца. Магазин на Чернова был втрое больше магазина на Маркса, но на его открытие он отвел компании меньше месяца.
Ложитесь спать, вас ждут великие дела:)
КОММЕНТАРИЙ В БЛОГЕ ФЕДОРА
