Владислав Дорофеев - Принцип Касперского: телохранитель Интернета
Евгений Касперский любит говорить о том, что мы здесь для того, чтобы спасти мир. Но, если быть объективнее, миссия заключается в том, чтобы сделать мир более безопасным. Это большая цель, учитывая, что ежедневно в компьютерах и в самых технически совершенных средствах связи, которыми мы пользуемся, появляется более 30 000 новых угроз. Однако, мне кажется, что Евгений уже многого добился. Мы не только защищаем людей от вредоносного ПО, но и учим их, как им защитить самих себя. Образование пользователей – одна из основных целей Евгения Касперского, и мы вместе над этим работаем.
До тех пор, пока правительства будут не в состоянии (а я думаю, что они еще долго будут не в состоянии) идентифицировать каждого пользователя Интернета, справиться с киберпреступниками будет невозможно.
Очевидно, что жизни без Интернета больше не будет. Но мне кажется, что со временем Интернет изменится. Появятся люди, которые захотят получать услуги лучшего качества и будут готовы платить за такой высококачественный Интернет. С другой стороны, будут и те, кто станет довольствоваться и менее качественными услугами. Я думаю, что рано или поздно правительства начнут вводить ограничения в Интернете, а телевидение станет все глубже в него проникать. И в конце концов Интернет будет занимать все больше места в нашей каждодневной жизни.
У «Лаборатории Касперского» отличные перспективы, если, конечно, мы будем идти по выбранному пути. Компания не стоит на месте, все время появляются новые задачи. Такой рост возможен, только если компания готова меняться и идти на обдуманные риски. Лично мне интересно работать в разных странах, с представителями разных культур. Это действительно расширяет горизонты. Это потрясающее чувство! Оно доставляет огромное удовлетворение и позволяет мне чаще улыбаться».
Глава 14
В тылу конкурента
В 2010 году американский рынок вновь показал самый большой в ЛК прирост объемов продаж, оправдав ожидания.
Американский офис «Лаборатории Касперского» на американском розничном рынке сумел обойти даже главного конкурента «Лаборатории Касперского», американскую компанию Symantec. Это была почти военная операция, требующая отдельного рассказа.
Буякин: «Например, у Symantec (американская компания Symantec, лидер мирового антивирусного рынка. – Авт.) продукты самые дорогие на рынке, и в корпоративном сегменте, и в сегменте домашних пользователей. И наше позиционирование к Symantec меняется от страны к стране.
Например, в США мы еще дороже Symantec. Именно так нам удалось пробиться в Америке. Кстати, это была идея руководителя местного офиса. В принципе такой подход можно было использовать где угодно, но в других странах была другая конкуренция.
В Америке ситуация следующая. Два местных гиганта – Symantec и McAfee – бренды, которые существуют много лет, которые уже распределили между собой все полки во всех магазинах. Обе калифорнийские. Вклиниться туда третьему шансов не было.
Ну и какая может быть мотивация, чтобы вместо известного каждому американцу Norton’а (антивирус от Symantec. – Авт.) или McAfee поставить неизвестный “Касперский”? У нас просто не было шансов сказать: давайте мы поставим продукт, смотрите, по более привлекательной цене. Им это не надо.
Мы пришли к местным ритейлерам и объяснили, что не собираемся отнимать клиентов. Мы предложили: поставим вам наш продукт дороже, мы не пытаемся отнять клиентов у Symantec, мы вам принесем дополнительный доход, плюс к Symantec, потому что за нашим продуктом потянутся гики. Они будут покупать наш продукт и что-то еще. Мы привлекаем новую аудиторию, причем без рекламы, основываясь на успехе в других странах, на результатах тестов, обзорах продукта в каких-то блогах, на форумах, за счет пропагандирования проекта среди технологических гуру, экспертов, гиков. Наконец, мы убедили ритейлеров, что принесем дополнительный доход.
Затем мы идем к другому ритейлеру и говорим: мы ставим “Касперского” в другой сети, и смотрите, насколько выросли в той сети продажи, вы тоже должны поставить нас, ваш Norton совсем не продается. Поставьте нас, и у вас пойдут продажи.
Конечно, все эти переговоры проводил наш американский менеджмент, несколько раз, в особо важных случаях Каспер участвовал, Наталья, я, ряд других менеджеров.
В итоге мы отняли долю розничного рынка у Symantec».
Затем был придуман и внедрен специально для американского рынка еще один маркетинговый ход. Принцип отсроченного платежа. Это когда покупатель приходит в магазин и берет коробку бесплатно. В течение полугода он может отказаться от обновления вирусной базы и сервисного обслуживания, то есть, по сути, от продукта, но отказываются не более 5% покупателей, или с его карточки, реквизиты которой он оставляет в обязательном порядке, автоматически списываются деньги.
Де-Мондерик: «В Америке бешеные темпы роста, там ребята творят чудеса. Прийти в страну с продуктом, встать на полки в магазинах, в Америке же тебя никто не знает, и без массированной подготовки получить первые места по продажам, надо быть гениальным маркетологом. Поцелуй от Бога. И конечно, им дают свободу сейчас, когда идет работа».
И результат зафиксирован. В апреле-мае 2010 года впервые в истории американского розничного антивирусного рынка продажи продуктов под маркой Kaspersky превзошли одноименные продажи главного конкурента ЛК, лидера мировой антивирусной отрасли, Symantec. И это была принципиальная победа. Одна из самых долгожданных и знаковых за последние годы.
Касперский: «Я опубликовал сообщение (что «Лаборатория Касперского» вышла в лидеры на розничном антивирусном рынке. – Авт.) 29 июня (2010 г. – Авт.). Дело в том, что один из наших главных конкурентов, когда узнал об этом, сделал все, чтобы заблокировать эту информацию… Мы поставляем коробку, а деньги берем через полгода. Вот этим мы и взяли рынок. Вот такой маленькой штучкой. Это не везде, не целиком по Штатам, через одну сеть мы это делаем… Мы морально готовы к тому, что начнется атака (со стороны Symantec. – Авт.). Не стоит вопрос, атакуют или нет. Вопрос стоит: откуда и когда».
Это борьба не просто за доли рынка, не только за умы и вкусы пользователя, счет в итоге идет на сотни, миллиарды долларов.
Касперский: «Преимущество наших американских конкурентов Symantec и McAfee на американском, то есть на их домашнем, рынке, заключается в том, что для них он самый жирный, толстый рынок, большой. Там, где палку воткнешь, она вырастет. А нам приходится вгрызаться в вечную мерзлоту. В этом их основное преимущество. У них основной рынок – Америка. А для Trend Micro рынок – это Япония. А для нас основные рынки – где угодно. И это нам помогает, потому что мы не российско-центристская компания.
