Владислав Дорофеев - Принцип Касперского: телохранитель Интернета
Все надеялись на рост продаж. Но время шло, серьезные английские реселлеры и клиенты так и не заинтересовались антивирусом Касперского, сотрудничество с розничными сетями не сложилось.
«Розничная сеть в Англии устроена очень просто – это сеть Dixons (90% рынка) и множество мелких региональных сетей, размазанных по всей Англии. Договориться с Dixons не удалось. Их интересует либо бренд, либо серьезные денежные вложения в маркетинг. Серьезные – это сотни тысяч фунтов. Мы такого себе позволить не могли», – поясняла Наталья Касперская[16].
В компании выделили несколько причин провала: консерватизм жителей острова, инертность каналов сбыта, ориентация на все английское (или, на худой конец, американское). Англичане с трудом и неохотно переключаются на что-то новое: «При выборе между комфортом и консервативными решениями британцы всегда останавливаются на консервативных решениях, – констатировал Касперский. – Это нормально, они так живут, они к этому привыкли».
В 1998 году американская Network Assotiates приобрела за 640 млн долларов британского разработчика антивирусов Dr. Solomon, продукт которого в то время занимал 70% местного рынка. Оказалось, это чуть ли не единственный способ покорить Англию.
Конечно, кусочек был очень лакомым: по статистике, выбрав поставщика антивирусов, 70% британских клиентов из года в год только продлевают подписку. Но, как говорится, хочется да колется. Трудно было задействовать и пиар-продвижение, так как британцы почти не читают компьютерную прессу, компьютер для них – это инструмент, который стоит в офисе наряду с печкой СВЧ.
«Ленивые каналы», как называют специалисты ЛК продвижение в Англии, – обычное явление для рынка Великобритании. По их словам, если в Америке человек видит, что он сможет заработать на доллар больше, он станет быстрее бегать. А если англичанин увидит, что может заработать на фунт больше, то подумает, а надо ли мне это? Может, я лучше в гольф поиграю?
Касперский: «Они не хотят ничего менять. Им и так нормально. И в этом смысле приход нового вендора совершенно не приветствуется. Мы тут сидим, у нас все хорошо. Вот такой “пофигизм”. Как с ним бороться? Долго, мучительно, медленно. Нужно, чтобы бренд рос. Нужно, чтобы клиенты начали спрашивать и вынуждали канал продавать. А клиенты консервативны. Вот такой замкнутый круг».
Зато в Англии – почти полное отсутствие пиратства.
Выручили бизнес ЛК в Англии прямые продажи через собственный интернет-сайт и техническая поддержка, которую осуществляли специалисты с правильным английским языком.
Вопрос дороговизны рынка всплыл и на корпоративном сегменте: день обучения инженера в Великобритании стоит безумно дорого, и никто из партнеров не горел желанием инвестировать в новый продукт.
Впереди было еще пять лет, пока бренд «Касперский» стал узнаваемым в Англии и бизнес на туманном Альбионе начал приносить доход.
Ситуация позволила задуматься о смене направления продаж: в компании приступили к разработке планов зарубежной экспансии.
Свои технологии «Лаборатория» поначалу не патентовала, не было ресурса, да и особого желания, а главное, понимания, зачем. Это спустя годы, когда основные доходы пошли с Запада и пришлось закрепляться на развитых рынках, пришло осознание необходимости защиты интеллектуальных прав.
Большая проблема, с которой сталкиваются в США IT-компании, в том числе «Лаборатория», – это бесконечные патентные войны в США, где действует патентное законодательство, защищающее идею. К примеру, можно запатентовать песню в стиле диско из четырех куплетов. А, например, одна компания запатентовала идею использования активационных кодов, которые вводятся при входе в систему, и теперь «доит» всех, кто использует эту технологию. Например, в 2010 году «Лаборатория Касперского» вела семь разбирательств, ради чего пришлось содержать большой отдел, который не просто патентовал все, что возможно, но и «отбивал» удары патентных троллей, которые занимаются патентным рэкетом. В судебных разбирательствах «Лаборатория» часто оказывалась в одной компании с Adobe, Microsoft и Google.
Патентное прозрение пришло к Касперскому только спустя годы: «Патенты – бандитская тема в правовой зоне. Патентный рэкет, с которым мы столкнулись именно в Америке, где все разработки защищены патентным правом. Да и во всем остальном мире последние разработки защищены правом интеллектуальной собственности. Права на интеллектуальную собственность распространяются на музыкальные, печатные, кино-, фото– и прочие произведения и софт. Патенты распространяются на железки, механизмы, а в Америке софт подпадает под железячные патенты. То есть ты придумал активационный код, бум, запатентовал все, а потом «Майкрософт» начинает использовать активационный код, а ему счет на 50 лямов (50 млн долларов. – Авт.). Или, например, у одного из наших конкурентов есть патент на проверку на вирусы на почтовых шлюзах.
Мы патентуем иногда для смеха некоторые разработки, от них ни тепло, ни холодно. Сами мы нападать не будем, подобно патентным троллям, карму портить себе мы ни в коем случае не станем».
В начале XXI века в «Лаборатории Касперского» всерьез обсуждали тему IPO, в то время это было очень распространено среди IT-компаний и крайне соблазнительно. Даже такие фанаты своего дела, как Касперский и Со, подумывали вывести акции на биржу.
Касперский: «IPO нужно по нескольким причинам. Во-первых, показать, что мы открыты, что мы честные, что мы проходим все аудиты. А вторая причина – это все-таки система мотивации сотрудников. Хотя опционные контракты, в принципе, примерно то же самое, можно делать без размещения акций. Но это будет дороже. Те же самые инвестиционные контракты технически можно делать своими собственными деньгами, а не чужими. Своими дороже, чужими дешевле.
А третья причина (думаю, это российская специфика), зачем нужно IPO, – это защитить компанию от враждебного поглощения. Правда, в нашем конкретном случае враждебное поглощение невозможно. Только уничтожение, причем, скажем так, как в результате враждебных действий, так и в результате дружественных. IPO – это защита от уничтожения: если кто сунется, то сразу начнется вой по полной программе.
Допустим, нам кто-то захочет очень сильно помочь. Например, государство. Ну, чисто теоретически. Своими административными ресурсами, реальными, захочет сделать нас еще сильнее и успешнее. И поможет так, что положение наше станет летальным. Может случиться и такое. IPO – защита и от подобных действий. Если хочешь купить – иди и покупай. Пожалуйста. Технически реализовываться подобное действие будет гораздо сложнее».
