Джозеф Файндер - Инстинкт хищника
– Три года назад ты был избран менеджером года, Стэдман, – сказал он, – был членом Клуба четыре года подряд, – он присвистнул. – Понравилось на Каймановых островах?
Поездка на Каймановы острова была одним из призов победителю конкурса Менеджер года от компании.
– Классный дайвинг, – ответил я.
– Дайвинг за деньгами, – Горди откинул голову назад и открыл рот, как будто беззвучно что-то крикнул.
– Я восхищен, что тебе удалось продать самонастраивающиеся проекторы компании UPS. Они хотели технологию преобразования изображения, которой у нас нет.
– Я убедил их, упирая на совместимость с будущими системами.
– Браво, – сказал он, кивая.
Горди поздравлял сотрудников именно так. Он был подозрительно мил со мной, и я начал нервничать, поскольку ожидал от него привычной агрессии.
– Что насчет Morgan Stanley?
– Они пригласили нас на тендер, но со мной не хотят даже разговаривать. Пока мы нужны просто для статистики.
– Похоже на правду, – сказал он, – они просто хотят прижать конкурентов. Отправь им назад этот вшивый тендер.
– Я не собираюсь облегчать им жизнь, – поддакнул я.
Он криво улыбнулся одной половинкой рта, и в его лице появилось что-то дьявольское.
– Похоже, и FedEx пока не доставил нам радостное известие, а?
– FedEx хочет приобрести партию жидкокристаллических проекторов для своих логистических центров, чтобы показывать прогноз погоды двадцать четыре часа в сутки, семь дней в неделю. Я сделал для них презентацию техники в Мемфисе.
– И?
– Они мутят воду. Рассматривают наряду с нами еще три компании. Сравнивают модель за моделью.
– Конечно же, хотят отжать по цене.
– Я пытаюсь продать наше качество и надежность. Выгодное долгосрочное вложение. Я бы оценил наши шансы в тридцать процентов, – с моей стороны это была просто галлюцинация.
– Мм, даже так высоко?
– Думаю, да. Но пока я бы не стал ставить ее в прогноз продаж.
– Albertson's провалился, – сказал Горди, с сожалением покачав головой.
Сеть Albertson's была второй по величине сетью супермаркетов в стране. Они владели тысячами супермаркетов, маленьких магазинчиков и заправочных станций и хотели установить цифровые указатели в некоторых магазинах. Хотели поставить плоские пятнадцатидюймовые жидкокристаллические мониторы на всех кассах – наверное, для того, чтобы покупатели перестали брать со стойки журналы, а потом, когда подходит их очередь, класть обратно, – и сорокадвухдюймовые плазменные панели внутри супермаркетов. Они называли их «информационной сетью» супермаркета, которая бы «предоставляла покупателям своевременную информацию и помощь во время пребывания в магазине». Перевожу: рекламу. Гениальная идея – им бы даже не пришлось платить за оборудование. Оборудование и установку в магазинах оплачивал посредник, компания SignNetworks. На экранах должна была идти реклама фильмов Диснея, фотоаппаратов «Кодак» и памперсов «Хаггис». Я работал и с теми и с другими, пытаясь убедить их потратить чуть больше на качественную технику. Не вышло.
– Они заключили контракт с NEC, – признался я.
– Почему?
– Хотите знать правду? Джим Летаски. Он лучший продавец NEC, и SignNetwork ест у него с рук. Они не хотят иметь дела ни с какой другой компанией. Они его просто обожают.
– Я знаком с Летаски.
– Приятный парень, – сказал я. К сожалению. Я желал бы ненавидеть его, хотя бы за то, что он украл у меня стольких клиентов, но после того как лично познакомился с ним на выставке бытовой электроники, вынужден был признать, что он – просто класс. Люди покупают у тех, кто им нравится – после того как мы вместе выпили, я был готов немедленно приобрести партию плазменных мониторов NEC у Джима Летаски.
Горди немного помолчал.
– А Lockwood тянет резину. Там мы тоже нужны только для статистики?
– Пока не знаю.
– Но ты не сдаешься, да? – Он улыбнулся: – На тебя это не похоже, правда?
– Нет уж.
– Стэдман, позволь мне задать тебе один личный вопрос… У тебя проблемы дома?
– У меня? – переспросил я, краснея вопреки всем усилиям.
– Твоя жена больна? Или, может быть, у тебя рак?
Я улыбнулся и тихо сказал:
– Горди, спасибо за заботу, но у нас все отлично.
– Тогда, черт возьми, в чем дело?
Я молча обдумывал ответ, который не повлек бы за собой увольнение.
– Четыре года подряд ты был членом Клуба 101. А теперь? Теперь ты Фестино. Ты разучился заключать сделки.
– Горди, это не так. Я был менеджером года.
– На растущем рынке плазменных и жидкокристаллических панелей легко плыть по течению.
– Да, но я плыл гораздо быстрее течения.
– И все еще плывешь? Вот в чем вопрос. Посмотри на результаты прошлого года. Видишь ли, мне начинает казаться, что ты сдулся. Это иногда случается с менеджерами по продажам. Они теряют искру. В тебе еще не погас огонек?
Да, это называется изжогой. Именно ее я сейчас и ощущал.
– Он никуда не делся, – ответил я. – Знаете, единственное, что по-настоящему имеет значение, это сколько раз вам удалось добиться задуманного. Чем больше вы пробовали, чем больше терпели неудач и начинали снова, тем больше шансов, что вы победите.
– Я не желаю даже слышать этого сладкого дерьма от Марка Симпкинса, – сказал он. Это был удар ниже пояса. – Все намного проще. Чем больше встреч ты провалишь, тем больше клиентов потеряешь – вот и все.
– Горди, я не думаю, что он имел в виду именно это… – начал я.
– Ожидайте, что с вами произойдет что-то хорошее, – неожиданно точно сымитировал он назидательно-проповеднический тон Марка Симпкинса. – Знаешь, в реальном мире, в котором мы живем, я каждый день ожидаю дождь из дерьма, поэтому всегда держу наготове плащ и галоши, понимаешь? Это реальная жизнь, а не Страна чудес. И теперь я буду сравнивать тебя с Тревором Аллардом и Бретом Глейсоном – пункт за пунктом. Кто приносит компании больше денег? Кто восходящая звезда, а кто пустышка?
Пустышка.
– Тревору повезло в этом году. Hyatt много покупает.
– Стэдман, послушай меня внимательно: ты творец своей удачи.
– Горди, – начал я, – в прошлом году вы отдали Тревору лучших клиентов, так? Ему достались все шоколадные конфетки, а мне – дешевые карамельки.
Он неожиданно взглянул на меня в упор своими звериными глазками, блестевшим от возбуждения:
– А еще в атмосфере появилась озоновая дыра, тебя подменили при рождении, и ты найдешь еще тысячу отговорок, да? – Его голос становился громче и громче, пока он не начал орать. – Позволь мне кое-что тебе объяснить. На нас на всех идет туча с дерьмом из Токио, и мы даже не знаем, что это за дерьмо. И если я выберу не того человека, то стоять под этим дождем придется мне!
Я уже готов был сказать: «Да пошел ты со своим идиотским повышением. Я просто хочу домой, хочу съесть бифштекс и заняться любовью со своей женой». Но вдруг, черт возьми, я почувствовал, что действительно хочу получить эту работу. Поэтому вслух я сказал:
– Выбрав меня, вы не ошибетесь.
Он снова улыбнулся, и меня уже начало подташнивать от его гадких улыбок.
– Выживает сильнейший, ты прекрасно это знаешь. Но иногда эволюции нужно помочь. В этом заключается моя работа. Я продвигаю сильных. И выпалываю слабых. И если ты получишь эту работу, тебе придется увольнять людей. Расчистить лес от валежника. Выбросить балласт прежде, чем он утопит нас. Ты сможешь уволить Фестино?
– Для начала я бы поставил его на план.
План продаж был способом, с помощью которого компания предупреждала сотрудника о необходимости взять себя в руки или начинать искать работу. Обычно план служил для того, чтобы подготовить документальные свидетельства о несоответствии занимаемой должности, но иногда сотруднику действительно удавалось спасти свое положение.
– Стэдман, он давным-давно уже стоит на плане. Он просто балласт, и ты сам это прекрасно знаешь. Если ты получишь эту должность, ты сможешь уволить Фестино?
– Если придется, смогу, – ответил я.
– Твоя команда хороша настолько, насколько сильно самое слабое звено. Один слабак, и пострадаем все мы. Включая меня. Видишь ли, Стэдман, нельзя быть сентиментальным. Ты должен быть готов положить свою бабушку под поезд, лишь бы твои показатели выглядели хорошо. Вот Аллард смог бы. И Глейсон. А ты?
Запросто, я бы с удовольствием положил бабушку Алларда под поезд. Да и его самого тоже. И Глейсона.
– Моя бабушка уже умерла, – ответил я.
– Ты прекрасно понимаешь, о чем я. Стимулировать людей лезть в гору – это тебе не чемоданы таскать. – Выражение «таскать чемоданы» было внутренним жаргоном компании и означало продавать технику.
– Я знаю.
