Федор Московцев - Татьянин день
«По какому принципу ты формируешь цены, какая логика?» – допытывалась Римма, и предлагала свои решения, для чего вычерчивала графики, писала многостраничные доклады. «Ты говоришь «цены», – отвечал Андрей, – да по этому вопросу тысячи книг написаны, об этом можно говорить вечно, и ничего не сказать». То, что все были вынуждены находиться в одном большом офисном помещении, создавало опасные прецеденты. Люди жили одной семьей, и видели всю анатомию организации – весь процесс был как на ладони: вот поступил заказ, вот обзванивают поставщиков, выставляется счет, происходит оплата, снимают деньги на зарплату, комиссионные, и так далее. Чтобы разобщить информационные потоки, Андрей перевел отдел продаж на склад, в «бункер», оборудовал там рабочие места, но народ по привычке гуртовался в офисе.
Это был самый стабильный коллектив за всю историю Совинкома. До этого Андрей увольнял сразу всех и с чистого листа начинал набирать новую команду. Сейчас же все нормализовалось, отдел продаж перестал быть экспериментом, или прикрытием (как во времена Штейна), а превратился в самостоятельную бизнес-единицу, начал приносить доход. Да, попадались возвышенные йуноши, жившие по книгам, вместо работы просиживавшие в офисе за разработкой стратегий продаж. «Нужен маркетинг, исследование рынка», – говорили они, и составляли планы, осуществление которых разорило бы фирму – проведение презентаций, выставок, собственный сайт, продвижение доселе неизвестных производителей, высокобюджетные рекламные кампании от кутюр. «У вас даже нет собственного сайта», – вытаращив глаза, вопрошали они. «У меня блять самые крупные клиенты в этом городе зацеплены», – отвечал Андрей и без лишних объяснений выпроваживал таких умников.
Была сделана попытка создать филиалы в других городах. В Казани даже арендовали офис и склад (на КМИЗе), но идея себя не окупила. Люди – они везде одинаковы. Глупо предполагать, что где-то могут быть более сознательные граждане, чем там, где ты живешь. Известная дилемма, возникающая всегда, когда имеешь дело с гомо сапиенс: если работник умный, он обворует тебя и уведет твой бизнес; тупой просто развалит дело. Третьего не дано. Когда цифры расходов на этот проект стали зашкаливать, Андрей приказал уволить всех иногородних, закрыть все офисы, а имущество перевезти в Волгоград. Казань была освоена больше других, поэтому там оставили человека по поручениям с личным транспортом, и сняли квартиру. Каждую неделю кто-нибудь из волгоградских сотрудников наведывался в Казань и объезжал клиентов.
Взаимозачетная схема с принадлежащей Рафаэлю казанской фирмой «Парамита» работала примерно полгода. Это был аналог волгоградского «Городского аптечного склада», только более продвинутый и прибыльный. Парни каким-то образом получили доступ к бюджетным средствам, предназначенным для нужд здравоохранения, пускали их на свои предприятия, а в конечном счете закрывали задолженность перед бюджетополучателями, выкручивая руки поставщикам фармпрепаратов (готовых на любые условия, лишь бы что-то продать). Совинком торговал медицинским оборудованием и медицинскими расходными материалами, на эту продукцию не было регулируемых цен, как на фармпрепараты, никто на Парамите не разбирался в стоимости продукции, и Андрей убедил исполнителя, Дамира Алимова, в том, что представленные цены – «заводские», и дал от них 50 % скидку (наценив предварительно 100 %). И конечно же, отсрочка платежа полтора месяца.
В один из дней Алимов позвонил Андрею среди ночи и приказал немедленно выехать в Казань и разобраться в ситуации, иначе никакой оплаты за поставленный товар не будет. Оказалось, что некий Миронов, эксперт из Министерства здравоохранения, выбрав наугад несколько кодов, нашел в интернете тот же самый товар по ценам в несколько раз ниже (Парамита делала наценку 200 % плюс к тому, что накручивал Андрей). И Парамите заблокировали отгрузки в лечебные учреждения.
Встретившись с Алимовым, Андрей в первую очередь заявил, что в Минздраве тупые мудни собрались, и что уладит вопрос в течение двух-трех дней. Он угадал с определением – Парамита не дружила с Минздравом, так как уводила у тамошних чиновников большие суммы и распоряжалась ими как хотела. Реальную обстановку Алимов не знал, и вынужден был верить тому, что ему говорят. И Андрей повел челночную дипломатию. Не найдя никого, кто бы смог вывести на Миронова и представить нужным образом (Галишникова с Галимуллиной пробили его и оказалось, что этот чиновник держится обособленно, влияния на него никакого нет), Андрей отправился лично в Минздрав, чтобы познакомиться с этим таинственным человеком.
Министерство здравоохранения республики Татарстан находилось на территории Кремля. Разыскав Миронова, Андрей обнаружил, что это совершенно нормальный парень примерно одного с ним возраста, никаких интриг он не плетет, а просто выполняет свою работу.
– Я бы может закрыл глаза на 20–30 %, хотя и это ненормально, – извиняющимся тоном сказал он, – но здесь все триста, полюбуйся.
Полюбовавшись тем, что уже видел у Алимова, Андрей нашел способ выманить собеседника на улицу, подальше от любопытных сослуживцев, и предложил компенсировать моральные издержки. Миронов наотрез отказался от комиссионных, но разговор поддержал и стал выпытывать насчет взаимоотношений Совинкома с местными руководителями здравоохранения. Он был наслышан об этой волгоградской фирме, активно конкурирующей с местными. То, что в его глазах Совинком не ассоциировался с «местным жульем», было Андрею на руку.
– Почему ты не выходишь напрямую на больницы, зачем связался с Парамитой? – спросил Миронов.
Андрей объяснил, что не мазохист, и работать напрямую и получать предоплату гораздо интереснее, чем кредитовать разные левые фирмы. Так оно и было раньше. Но начиная с 2000 года бюджетными деньгами стали распоряжаться посторонние организации – КМИЗ, Татхимфармпрепараты, Парамита и так далее. И поставщики вынуждены искать расположение у руководителей этих структур, по сути своей торгашей и проходимцев. Куда приятнее работать с врачами – конечными потребителями продукции.
Миронову понравилось определение, данное посредникам – «торгаши», «проходимцы»; он попросил предоставить ему прайс-листы Совинкома, а также тех фирм, у которых закупает Совинком – Johnson & Johnson, B.Braun, и так далее. Манипулировать цифрами не представлялось возможным, тут пошел откровенный разговор, и Андрей был вынужден раскрыть все карты и предоставить требуемую информацию. Комментируя цены (это было на втором раунде переговоров), Андрей объяснил, что работает на скидках, поскольку является крупным оптовиком, и существование таких, как он, оправдывается тем, что в России не развита дистрибьюторская сеть заводов-производителей. «Когда в каждом городе появится филиал Johnson & Johnson, мне придется искать другую работу», – закончил он свое выступление.
Они уже общались достаточно долго (Андрей пробыл в Казани неделю) для того, чтобы Миронов понял, что директор Совинкома оказался заложником ситуации и потеряет деньги, если эта ситуация не разрулится. А «торгаши» и «проходимцы» останутся при своих. И он принял решение – закрыть глаза на это вопиющее нарушение ценовой политики и взял с Андрея слово больше не безобразничать. От комиссионных опять же отказался, а в обмен на услугу попросил снабжать его маркетинговой информацией. И с этого момента секретарь Совинкома раз в две недели отправляла ему мониторинг рынка расходных материалов.
Итак, поставки через Парамиту могли продолжаться при условии, что Андрей будет лично согласовывать цены с Мироновым. Но это был не тот человек, доверием которого можно злоупотреблять бесконечно, и Андрею пришлось забыть старенькое здание на территории бывшей плодовоощной базы позади гостиницы Татарстан, в котором находился офис Парамиты. Алимов догадался, что у Андрея сложились дружеские отношения с Мироновым, и принялся уговаривать – «Давай, будешь толкать наши проекты». Но Андрей отвелся, чувствуя, что такие номера с Мироновым не пройдут.
Некоторое время в Казани оставался рабочим один только крупный клиент – Республиканский родильный дом, где за закупки отвечали главный врач и начмед, Вера Ильинична Галишникова и Нонна Ильинична Галимуллина соответственно. К сожалению, они не имели доступ к деньгам, и поставки проходили то через КМИЗ, то через Татхимфармпрепараты, то через другие организации, руководителям которых удалось получить доступ к бюджетным средствам. Это неизбежно приводило к увеличению цен – во всех этих структурах приходилось договариваться, везде были люди со своими потребностями, а интересы «барышень» соблюдались в первую очередь. И чем длиннее цепочка поставщиков, тем цены становились выше. Единственная позиция, которую РКБ закупала для роддома напрямую, были расходные материалы для стерилизаторов Стеррад (бустеры, кассеты, упаковочные мешки, и тд). Их брали на $15–20 тысяч за раз, и этого количества хватало на 2–3 месяца. Самой сложной оказалась первая закупка, барышням пришлось буквально отвоевывать в Минздраве право приобретать напрямую у поставщиков, минуя посреднические прокладки (создаваемые под эгидой социальных программ, именуемых не иначе как «национальные», «мировые», «общечеловеческие»). Удалось провести платеж, не устраивая тендер – Стеррады являются уникальным оборудованием, а единственный дистрибьютор Johnson & Johnson – это конечно же Совинком. За жалкие 400,000 рублей воевали дольше, чем за сами Стеррады. Наконец, деньги перечислили, и каково было удивление Андрея, когда на следующий день бухгалтерия РКБ Министерства здравоохранения РТ по ошибке перечислила еще 400 тысяч, а еще через день такую же сумму – другие 400 тысяч. Выждав несколько дней, Андрей отзвонился «барышням», те велели молчать и не высовываться, в крайнем случае они обязались урегулировать вопрос и задним числом провести все необходимые документы на лишние 800 тысяч. В Минздраве ошибку обнаружили спустя примерно месяц, и на удивление легко документы удалось провести задним числом – безо всяких тендеров, куря.
